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METIER ET FORMATION

Introduction :

Le Technicien Spécialisé En Commerce est avant tout un vendeur qualifié. Les fonctions
d’argumentation de la vente et de gestion du processus d’achat-vente sont donc centrales dans ce
profil de formation. Ceci postule
• une identification précise des publics cibles de l’action commerciale et de leurs motivations
d’achat
• une connaissance précise des produits et services, de leurs caractéristiques objectives et
subjectives,
• une maîtrise suffisante des techniques courantes de marketing
La littérature spécialisée et les responsables d’entreprises insistent sur la nécessité d’une solide
formation théorique de ce type de personne, formation ciblée sur les compétences d’analyse des
études de marché, de compréhension du fonctionnement des entreprises de distribution et de
l’architecture de leurs systèmes de travail, de gestion des activités administratives, financières et
logistiques.
L’utilisation des outils informatiques (traitement de textes, base de données, tableur, logiciel
comptable, télécommunication) est indispensable pour s’inscrire dans les mutations actuelles de
l’activité commerciale.
Les qualités de présentation, de correction, de discrétion, d’honnêteté doivent être également
soulignées. La pratique courante du français est par ailleurs souvent exigée par les employeurs.
Ce module présente les différentes fonctions d’un technicien spécialisé en commerce
Fonction 1 : Appliquer les techniques de marketing
Fonction 2 : argumenter une vente
Fonction 3 : assurer le processus achat-vente
Fonction 4 : communiquer en milieu professionnel
Fonction 5 : utiliser les outils informatiques
Fonction 6 : s’intégrer dans la vie professionnelle

FONCTION 1 – Appliquer les techniques du marketing

Les activités et les compétences requises pour remplir cette fonction sont développées dans ce qui
suit :

Activités : Analyser le marché ; utiliser les
données disponibles dans
l’entreprise et en chercher d’autres :

Compétences :

1- identifier les sources documentaires relatives au
marché ; le consulter et les interpréter quels que soient
les supports et la nature des informations (presse
spécialisée, annuaires spécialisés, fichiers divers,
tableaux, études statistiques, Internet. etc.)
2- exploiter des sources internes d’information à l’aide
des outils comptables, statistiques et informatiques
3- exploiter des sources externes d’information
(publiques, privées, nationales, internationales.)
4- différencier les principales techniques d’études de
marché (panel, sondage, réunion de groupes témoins,
études documentaires, expérimentation,
segmentation…etc.)
5- caractériser la position concurrentielle d’une entreprise
commerciale par l’analyse da sa part de marché,
l’évolution de ses ventes, les composantes de son
image et de son positionnement. etc.
6- caractériser le style d’un magasin ( GMS) par son
environnement, son aire de chalandise, la répartition
de ses rayons et ses linéaires, la signalisation, le
mobilier et matériel de présentation, les promotions,
les supports publicitaires….
7- Identifier les caractéristiques constitutives de l’image
de marque d’une entreprise de distribution.
8- Identifier les intermédiaires et leur rôle dans le circuit
de la distribution.

Activités : Assurer un service rapide et de
qualité

Compétences :

1- identifier les concepts de service après vente, de retour
et d’échange de marchandises de garantie.
2- Reconnaître les techniques courantes de fidélisation de
la clientèle.

Activités : Orienter le client sur la surface de
vente :

Compétences :

1- Reconnaître l’organigramme d’une surface de
distribution
2- Reconnaître le plan d’implantation d’une surface de
distribution, l’agencement d’un magasin de et du
rayonnage (familles de produits)
• divers départements
• géographie des rayons, linéaires
• comptoirs, têtes de gondoles, etc.…
• aires de présentation,
• Promotions etc.
3- reconnaître les principes de la stratégie marketing
mise en oeuvre dans le plan d’implantation d’une
surface de distribution ou dans l’agencement d’un
magasin.

Activités :Consulter les informations relatives
aux produits et aux services :

1- situer un produit ou un service à partir des concepts de
base de l’action commerciale
• la classification des produits
• le prix
• les circuits de distribution
• les différents types de ventes et leurs caractéristiques
2- situer un produit dans son cycle de vie (lancement,
croissance, maturité, déclin)
3- identifier les points d’appui d’une action marchande par
le produit ou le service
• éléments principaux du concept marketing du produit,
* qualités communicantes du produit,
* rapport qualité-prix,
* marque,
* service annexes.

Activités : Formuler une offre de prix, calculer
des réductions éventuelles, négocier
une reprise :

1- Identifier les éléments négociables dans une vente
2- Différencier la marge de manoeuvre autorisée par la
politique commerciale (prix coûtant, prix de vente, prix
promotionnel, prix psychologique, prix moyen du marché,
de marque, etc.)
3- respecter la marge de manoeuvre autorisée par la politique
commerciale de l’entreprise.
4- calculer :
• un prix de vente, y compris en devises, en tenant compte
des taxes, des réductions commerciales, des escomptes,
frais de transport, acomptes réaux, consignation
d’emballages, reprise éventuelle, etc
• le pourcentage d’un nombre
• une commission une marge bénéficiaire.

Activités : Promouvoir un produit et un service
sur un point de vente :

Competence :

1- Appliquer les dispositions légales en matière de pratiques
commerciales
2- Déterminer le contenu d’un message publicitaire
3- Déceler le style d’un message publicitaire
4- Identifier les principes de conception d’un message
publicitaire
5- Repérer les points d’appui d’une campagne publicitaire,
d’un plan promotionnel
6- Evaluer l’impact des principaux médias utilisés dans
stratégies publicitaires
• Rapport coût-bénéficiaire,
• Rapport entre les médias et les segments de clientèle
• Notions de publicité générale ciblée personnalisée.
7- concevoir un scénario de présentation
promotionnelle sur un point de vente et un message
publicitaire adapté a la situation.
8-établir une stratégie de promotion : choix du lieu et du
moment, ressources matérielles nécessaires, affichage, media
et supports publicitaires, budget, etc.

Activités : Mettre en place des zones de
présentation, mettre en évidence des
articles vedettes ou des promotions :

Competence :

1- Identifier les différents types d’étalages et leur impact
commercial
2- Repérer les techniques de mise en évidence des produits
dans une surface de distribution et dans un magasin de
détail
3- Evaluer les idées structurant l’organisation d’étalages
commerciaux à partir de critères tels que
• Simplicité, sobriété, lisibilité, représentativité de
l’assortiment
• Choix des produits associées et complémentaires
• Mise en situation
• Exploitation d’une thématique
• Mise en évidence des symboles
• Respect du trajet visuel, etc.

FONCTION 2 – argumenter une vente :

Activités : Définir le public cible :

compétences :

1. Etablir un lien entre les caractéristiques (démographiques,
socioculturelles, économiques, psychologiques) des
différents groupes de clients et leurs comportements en
matière d’achat.

Activités : Informer des besoins du client, de ses
souhaits ses desiderata :

compétences :

1- Choisir une approche de vente adaptée : approche client,
approche produit ou service
2- Déterminer le moment favorable à la prise de contact
fonction de l’altitude du client
3- interpréter une typologie des motivations d’achat
4- mettre en oeuvre des techniques de communication
incitative, de questionnement et de reformulation de
réponses en vue de déterminer le(s) besoin(s) d’un client
5- faire une hypothèse quant aux motivations d’achat d’un
client, quant à ses priorités et ses exigences, quant à ses
préférences pour une gamme de produits et de prix.

 

 

 

 

 

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