gestion administratives des ventes

 


Typologie de la force de vente et réseaux : Le rôle de force de vente est essentiel, aussi bien pour commercialiser les produits que pour animer le réseau de revendeurs et faciliter la communication.
Les types de forces de vente :
-force de vente propre : est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l’entreprise (vendeur salarié de droit commun, VRP exclusif). Celle-ci oriente leur activité En fonction de ses objectifs. Ils sont salariés, donc attachés à l’entreprise par un lien de subordination juridique et soumis à un contrôle de la hiérarchie.
Avantage : Orientation de l’activité vers des objectifs précis. Contrôle de l’activité des vendeurs. Meilleure intégration, développement de l’esprit d’équipe, de la culture de l’entreprise.
Inconvénients : Nécessite encadrement, direction, animation, suivi, formation. Prise en charge intégrale des frais de la force de vente, même si le chiffre d’affaire est très faible. Gestion d’un personnel salarié.
- force de vente déléguée : Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés. Ils exécutent leurs missions en permanence ou temporairement
- force de vente déléguée permanente : Il s’agit des commerciaux multicartes, agents commerciaux. Même si l’entreprise leur donne des consignes pour exécuter leur mission, ils exercent leur activité de façon partielle ou entièrement autonome.
Avantage : Vendeurs autonomes, indépendants, disposant d’un portefeuille de clients, rapidement opérationnels. Rémunérée à la commission, ne coûte que s’il y a des ventes
Inconvénients : Coûte cher en cas de développement important du chiffre d’affaire (car taux de commission élevé, compte tenu du risque assumé). Peu de contrôle sur l’activité des vendeurs
- force de vente supplétive : En complément d’une force de vente propre, pour développer un nouveau marché, pour faire face à une activité saisonnière, l’entreprise peut recourir à une force de vente supplétive.
Avantage : Rapidement opérationnelle Peut agir sur des actions de courte période. Bien adaptée à des besoins ponctuels.
Inconvénients : Coût élevé. Contrôle difficile de l’activité des vendeurs Peu de contacts avec la FDV propre.
Force de vente sédentaire : Les commerciaux travaillent dans l’enceinte de l’entreprise, de façon sédentaire. Cela implique que l’entreprise initie une politique commerciale qui attire les clients ver les points de vente.
Exemple : les vendeurs automobiles, reçoivent les clients dans le point de vente
force de vente itinérante : Les vendeurs se rendent chez les clients, les prospects prennent souvent l’initiative du contact (prise de rendez-vous, organisation des tournées, négociation…)
exemple : Les étudiants du BTS force de vente, ont généralement vocation à travailler selon ce modèle.
salarié de droit commun : Liés à l ‘entreprise par un contrat de travail, ces vendeurs sont des salariés. A ce titre, ils bénéficient de la sécurité sociale. Le vendeur salarié ne bénéficie pas du statut de VRP et donc de tous les avantages qui s’y rattachent.
Avantages pour l’entreprise : possibilité d’orienter l’activité vers des objectifs précis (aussi bien quantitatifs que qualitatifs.
Inconvénients : gestion d’un personnel salarié frais fixes à couvrir par un chiffre d’affaires minimum.
Avantages pour le vendeur : sécurité, couverture sociale direction dans le travail. bénéficie du savoir-faire et de l’expérience de l’entreprise.
Inconvénients : lien de subordination juridique peu d’autonomie dans le travail n’a aucun droit sur la n’a aucun droit sur la clientèle développée.
VRP (voyageur représentant placier) : L’activité de VRP consiste à prospecter une clientèle à l’extérieur de l’entreprise dans le but de prendre des ordres :
- visite d’une clientèle existante ou éventuelle.
- Déplacements à l’extérieur de l’entreprise.
- Obtention et transmission d’ordres
Agent commercial : personne physique ou morale, est un mandataire chargé de négocier, conclure les contrats de vente, d’achat de location pour le compte d’un industriel, producteur, de commerciaux ou d’autres agents commerciaux. Il exerce son activité à titre de profession indépendante, il peut employer des salariés, des vendeurs et il a l’obligation d’exécuter son mandat selon des instructions générales qui lui ont été données, et rendre compte de sa gestion.
Définition du réseau de vente : Le réseau est l’ensemble des circuits de distribution utilisés par l’entreprise pour amener ses produits chez le client .Il peut être direct, indirect ou mixe Les deux en fonction du nombre d’intermédiaires en parle de circuit long ou court.
Concession : C’est un contrat commercial par lequel le titulaire de la marque (le concédant) s’engage sur un territoire donné à ne vendre qu’a une seule concussionnaire qui s’oblige en contre partie à distribuer les biens en respectant la politique commerciale définie par son partenaire .
Franchise : Il s’agit d’une méthode de collaboration entre une entreprise franchisant et d’un ou plusieurs entreprises franchisées. Le premier doit disposer d’un nom commercial d’une marque, de symboles, de sigles et d’un savoir faire mis à la disposition du franchisée.




réseau direct : est facile à contrôler, un excellent  vecteur pour relayer les options commerciales de l’entreprise, cependant il peut se révéler lourd et coûteux à l’usage.
Avantage : Uniformité du mode de distribution des produits. Diffusion de la culture de l’entreprise. Couverture du marché. Spécialisation des commerciaux, du management.
Inconvénients : Coûts de structure lourd. Réseau non adapté lors de l’apparition de nouveaux produits, des nouveaux marchés.
réseau indirect : plus dynamique, difficile à fédérer, très proche du client.
Avantage : Faible coûts de structure. Adaptation rapide. Meilleur souplesse du réseau. Diversification plus facile. Dynamisme des adhérents
Inconvénients : Difficulté de trouvé de bons distributeurs. Besoin de fidélisation. Risque conflits si coexistence avec un réseau direct. Problème de relais de l’image de l’entreprise. Nécessité d’animation.
L’audit du réseau : Même si l’organisation est adaptée à sa clientèle, le responsable commerciale doit rester toujours à l’écoute du client.
L’objectif de l’audit : Le responsable commerciale doit connaître les réactions de ses clients, l’image de la société afin d’optimiser le réseau.
les méthodes de l’audit : les méthodes qualitatives :
Auprès des clients : Ils sont souvent sollicités par téléphone ou courrier, par le fabriquant et les distributeurs pou connaître leur avis sur la vente, l’avant vente, l’après vente. Par cette piste l’entreprise peut améliorer son service.
Auprès des vendeurs : Au cours des réunions, des entretiens individuels, les vendeurs s’expriment suggèrent et proposent des solutions. L es méthodes quantitatives A partir des tableaux remplis par les commerciaux, et d’après les résultats de l’analyse, on peut déterminer comment agir.
  : L’audit du réseau peut amener l’entreprise à envisager de nouvelles organisations. Le choix en matière de réseaux de vente est un enjeu capital il constitue le lien entre l’entreprise et ses client, elle doit l’entretenir afin qu’il puisse remplir efficacement sa fonction.

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